Внедрение amoCRM в строительную компанию Fabhouse

Внедрение amoCRM в строительную компанию

Строительная компания «Fabhouse»

http://fabhouse.ru
назад

Клиент


До внедрения:
Бюджет на рекламу 180 000/мес.
Цикл сделки 102 дня.
Количество продаж в мес. 3 шт.

После внедрения:
Бюджет на рекламу 75 000/мес.
Цикл сделки 68 дней.
Количество продаж в мес. 4шт.

В начале 2017 года к нам в Axelerator обратилась строительная компания Fabhouse.
Она работает на рынке Москвы и МО уже более 10 лет. Специализация - строительство каркасных домов и поставка деревянных ферм различных пролетов. Компания Fabhouse, обратилась к нам с пониманием, что работать как раньше уже не эффективно и более молодые и современные фирмы наступают на пятки за счет применения новых технологий, в том числе и в продажах.

После первичной диагностики отдела продаж, были сформированы основные задачи, которые предстояло решить внедрением amoCRM:

1. Свести к нулю потерю новых заявок.
2. Провести анализ текущих бизнес-процессов.
3. Повысить контроль и прозрачность за ведением сделки.
4. Решить проблему, когда забывают о клиенте.
5. Настроить аналитику для принятия управленческих решений.
6. Настроить утепление контактов до и после продажи для повышения лояльности.

В первую очередь мы провели аудит работы всех вовлеченных менеджеров отдела продаж. Нашли слабые точки в процессе продажи и этапы потери конверсии. Выстроили новую воронку продаж, где каждый новый этап говорил о факте его выполнения, а последующий говорил о том, что надо сделать на текущем этапе, чтобы передвинуть сделку дальше по воронке.

В рамках бизнес-анализа разработали систему дополнительных полей, которые учитывали квалифицирующие вопросы, вопросы для аналитики, раздел полей по строительству с информацией для продавцов, архитектора и бригадира. Разные типы информации скрыли от тех менеджеров, для кого она была лишней, что повысило безопасность проведения сделки.

Настроили права доступа к клиентской базе, теперь каждый менеджер видит только свои контакты, запретили экспорт данных и удаление контактов, т.е. риск потери базы свели к нулю.

Раньше менеджер сам решал, с каким из клиентов он работает активно, а кого пускал на самотек или вообще про него забывал. Теперь при отсутствии продвижения сделки по воронке или не успешном закрытии сделки на руководителя отдела продаж ставится задача по проверке актуальной причины такого отношения. Данная мера в первый месяц позволила вернуть 17 сделок и по одной из них заключить договор.

Для минимизации потери новых заявок мы интегрировали формы на сайте.
Теперь все поступающие заявки автоматически фиксируются в срм без возможности удаления менеджерами. Сделки автоматически распределяются по менеджерам в зависимости от их нагрузки. По каждой сделке подтягиваются данные с формы (имя, телефон, почта) и UTM-метки с данными с рекламного объявления, roistat ID (сервис аналитики, дальше про него расскажем)

Вторым этапом для потери заявок мы подключили телефонию и мобильные телефоны сотрудников. Если раньше все переговоры велись по городскому номеру или личному мобильному, то сейчас все входящие звонки и записи разговоров сохраняются в соответствующей сделке. Так как цикл сделки длинный, то это жизненно необходимо для освежения памяти, о чем шел разговор и кто что кому обещал.

Каждому сотруднику был выдан рабочий мобильный телефон интегрированный с amоCRM, теперь запись всех разговоров по мобильному сохраняется и ее можно прослушать в самой карточке по этому клиенту. Это позволило руководителю прослушивать звонки, что повысило качество переговоров.

Для отправки коммерческого предложения был установлен сервис B2B Family. Теперь сразу после открытия письма клиентом, на менеджера ставится задача об открытии письма. Если он на месте, то заходит в интерфейс просмотра КП и вместе с клиентом его просматривает и комментирует через чат или звонит по телефону. Данный сервис помог сократить количества дозвонов до клиента, так как теперь ему звонят только после открытия или для напоминания, чтобы посмотрел. А раньше приходилось по несколько раз звонить и спрашивать, посмотрели ли письмо.

Так же мы решили упростить процедуру формирования КП. Был интегрирован виджет генерации документов, куда автоматически подтягиваются из полей набранные услуги и конструкции с их стоимостью. Данное решение позволило ускорить подготовку и отправку предложения.

Для построения аналитики мы перенесли в amoCRM план продаж для отдела продаж и вывели на рабочий стол основные показатели, которые интересовали заказчика.

В качестве работ по маркетингу мы сделали следующее:
- Настроили утепление контактов через цифровую воронку, т.е. до этапа согласования договора на них работает ретаргетинг от ВК, FB и Google Adwords.
- После оставленной заявки, если она соответствует определенным условиям, клиенту отправляется СМС с текстом о том, что заявка принята. А после назначенного менеджера, автоматически отправляется СМС-визитка с его контактами.
- Так же мы сформировали разные сегменты клиентов (кто купил, кто отказался, кто еще думает и в зависимости от разных услуг (кому фундамент, кому дом и т.д.) настроили тематические e-mail рассылки. Так же внедрили поздравления с днем рождения, взятие отзывов и рекомендаций.

Так как бюджет на рекламу составлял около 180 тыс руб в мес, был внедрен сервис построения сквозной бизнес-аналитике Roistat, который был интегрирован с amoCRM и сайтами заказчика, настроен колтрекинг. В результате работы были отключены неэффективные каналы и объявления, что снизило затраты на рекламу с 180 000 до 75 000 руб. После чего сервис отключили.

В конце внедрения мы провели обучение менеджеров и руководителей. Подготовили регламент работы в срм для текущих и новых менеджеров, где пошагово расписали процесс ведения сделки, как принимается заявка, что с ней делать, как вести и при каких условиях передвигать сделку на новый этап. В нем расписаны заполняемые поля, на каком этапе, где и что заполнять, что надо спросить у клиента и куда записать. Дали ответы на вопросы, что делать, если по обязательному полю нет ответа. Все эти меры упростили построение отчетов и проведение аналитики для руководства. А сам регламент позволил контролировать правильность работы в срм.

Мы взяли клиента на техподдержку и оперативно отвечаем на все его вопросы, решаем технические проблемы и обновляем интеграции.

P.S. все наверное привыкли в кейсах видеть скрины с срм, статистику, готовую воронку, но у нас с клиентом ограниченный NDA, поэтому пока только так)